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一起来体验保龄球‘老司机’的“新江湖”！

音频 | 深圳鼎鸿保龄球有限公司总经理温悦

编辑 | Aria

且来听听温悦解读分享走进购物中心的商业背景和创新模式。

产品迭代优化 倡导运动娱乐+模式

作为目前国内最大的保龄球俱乐部“盛悦鼎鸿”成立于1996年，第一家球馆于1997年的9月9号开业，直至2006年，直营球馆达到7间，运营球道数量超过160根，成为当时国内运营球道数量最多的保龄球场馆连锁运营企业，并且至今一直保持这个优势。

保龄球场馆连锁运营一直以来是盛悦鼎鸿的主营业务，共经历了三个迭代优化过程，三代核心产品：

1.单体球馆（独栋球馆）

特点：传统型球馆、自持物业，美国比较典型的球馆运营模式

代表球馆： 大庆康普球馆、牡丹江鼎鸿

运营时间：90年代末到2000年年初

2.精品型球馆

特点：与星级宾馆合作，品质和服务要求高，特定群体（高端商务群体）的服务

代表球馆：长春紫荆花、哈尔滨天鹅球馆

运营时间：2003年至2008年

3.复合型球馆

特点：

·与商业综合体合作，规模较大，20根道以上，家庭运动娱乐中心；

·融合轻餐、酒吧、激光、电玩、台球等多种复合商业业态；

·具备技术先进性、时尚性、娱乐性等

代表球馆：深圳观澜湖球馆、长春欧亚球馆

运营时间：2010年开始

盛悦鼎鸿保龄球一直专注于不断提升和塑造产品品质，不断升级和丰富顾客体验，塑造出对这项运动的沉迷。保龄球是比较强的趣味性运动，倡导运动娱乐+的模式，在娱乐中有竞技，在运动中有休闲。

同时，保龄球的社交属性也特别突出和鲜明。它简单易学、新手上道也比较容易轻松打出权重，因此很容易进行推广。

在环境氛围的塑造上，盛悦鼎鸿追求第三空间的打造。保龄球作为品牌的载体，通过文化背景为顾客创造一种舒适、放松的环境氛围，创造一种空间体验，让顾客除了家和工作场所之外一个休闲放松的空间

运营保龄球场馆五大核心要素

1.场馆设计

好的设计是场馆运营的基础，通过各种手段营造整个环境的声音、光线、质感，对培育爱好者达到潜移默化的作用。还要对新人产生新引力，让其有上球道尝试的欲望。

2.技术支撑

保龄球的产品品质是由设备的流畅度决定的，盛悦鼎鸿的每个连锁球馆，基本上都可以实现5千到8千格一次故障的流畅度，这个在国内目前是最优秀的。而实现如此高品质运营的先决条件在于球道安装和后期设备维护。

而噪音控制是整个球馆声环境的关键点，决定了后期顾客的体验和产品品质。除了所有设备和球道都必须处于漂浮状态，避免固体传声以外，还要控制好吸音材料和隔音材料。

3.产品设计

a.保龄球主营产品具有丰富度：针对不同的细分市场、不同的侧重点、不同的年龄阶段对应赢不同的产品。比如培训类产品、聚会累产品、运动竞技类产品等。

b.不同的对象和不同的时段都需要不同的价格，盛悦鼎鸿通过“收银系统”对纷繁价格进行有效控制以及渠道的管控。

c.产品吸引力方面，通过激光秀、儿童保龄、队际赛、道道PK、轮盘抽奖等不同的活动来丰富顾客体验。

d.保龄球主营产品要实现一定的饱满度：保龄球作为主体，必须实现“供不应求”，不断提升“满道率”。

4.客户分层

盛悦鼎鸿在市场推广方面和顾客培育方面的重要手段是顾客分层，通过会员管理系统，有效的进行分类和客户跟踪。

从大框架上讲，客户一般分成保龄球新秀、高手段、精英段、大师段四个级别。针对不同的级别的会员，品牌会用不同产品、装备和娱乐方式的引导等来吸引他们的关注，提升他们的体验。

同时还有“健康专员”的概念，即教练员和服务员，每个人根据他的成长程度的不同，都会分别服务。而资深的健康专员掌握的会员数量会更多，这便于更持续沟通和客户的跟踪和深入、进行有侧重点的服务。

5.优秀团队

保龄球场馆运营最重要的一个部分就是：优秀的团队。基本出发点是，激发每个员工的特长和潜能，激励其持续成长。每一个基层团队都是相互搭配来共同发挥团体的热量。

根据球馆的成长的不同阶段，以及市场环境的不同来调整和机制发展人才培养机制。用多重维度来设计，保持团结与竞争的协调性，达到一个团队比较健康的状态。

新时期和购物中心的合作方式

温悦告诉我们，盛悦鼎鸿保龄球馆在业态上，

·搭配轻餐+台球+电玩+酒吧+高尔夫的室内练习场；

·有可能在未来2、3家球馆里尝试地掷球等，这也是在欧洲比较受年轻时尚群体欢迎的。

在选址上，一般会选在一二线城市的市中心或社区中心，最重要的是停车位充裕，面积在2800—6000平方米。

保龄球馆作为投资回收周期比较长的项目，合作的购物中心或者商业综合体，需要有比较中长期的科学规划和商业布局理念。在建筑的承重、电力、柱距的要求，承重一般要求是400公斤每平方米以上；电力的要求是每条球道平均来看，加上附加业态每条球道是8000瓦到10千瓦。

在与购物中心的合作方式上，有三种尝试方式：第一是盛悦鼎鸿自己独立投资场馆整个设备装修等，这是我们独立投资。第二就是合作投资，和购物中心一起分享后期的回报和盈利；第三可以只做管理输出，由购物中心进行独立投资。

Q&A

Q:盛悦鼎鸿的定位如何？目标客群是哪些？怎样找到目标细分人群，并进行精准营销？

A：我们目标细分市场是时尚年轻群体，主要定位在30到45岁之间，还有年轻家庭，因此我们叫家庭运动娱乐中心。

针对当前年轻时尚群体的消费热点、消费习惯以及新时期的消费心理，我们除了微信营销、线上的拓展和渠道之外，还有最重要的一点是，到馆体验的客源的带动作用，即老客源的口碑营销。我们还有一些派对类、聚会类的产品，比较适应年轻人进行分享、传播和互动。

Q：如今市场比较看中体量和品牌影响力，鼎鸿的门店不多，是否会考虑快速扩张？

A： 盛悦鼎鸿经过了3年多的储备期，现在着力打造盛悦鼎鸿品牌的后一阶段，在行业和整个体验式运动休闲市场的推广效应。

在扩张方面，多年来我们注重技术的累积和技术团队的培养，以及营销团队的培养。从整个场馆运营的角度，保龄球的核心团队是至关重要的因素。新店的扩店，已经基本上储备了4家到5家店中等以上规模保龄球场馆的团队储备。

保龄球这种业态的一次性投资相对比较大，它的诸多特性决定了扩店速度既不会太快，也不会太慢，不会像电影院那么多，也不会像高尔夫球场那么少，维持在一个比较适中的比例。

Q：如今像这种体育娱乐的业态是蓝海还是红海？

A：现阶段体育娱乐的业态，我认为应该是蓝海，它有非常大的潜力和发展空间。越来越多的人关注健康和休闲生活，在经济发展规模、经济总量和人均GDP达到6000美元以上的时候，我们已经全新的进入了休闲社会，在这个阶段，产品的需求度是非常高的，但真正具有品质和品牌价值的休闲娱乐业态在国内还是非常少的。

Q：现在盛悦鼎鸿的3代店里面集合了保龄球、台球、电玩、餐厅、酒吧和激光表演等多种业态，请问各业态营收占比如何？在业态搭配的选择上盛悦鼎鸿又是如何考虑的？

A：目前盛悦鼎鸿各连锁球馆，保龄球仍是主营业务。我们一直坚持保龄球这种文化背景，所以保龄球业态的营收占比在70%以上。目前像轻餐、酒吧、台球、电玩等这些业态的搭配，以及未来可能会融合的高尔夫体验，体验类的业态会在一定程度上提升我们的营收占比。

业态搭配上主要考虑不同的地段、不同的选址以及不同特色的购物中心，由适应的消费人群来确定。

以上是4月19日的新店商研习社·大咖微讲堂笔记总结

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